2017年12月18日星期一
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招商成功之道
一、组织变革,引曝全员招商意识

企业招商工作是企业产品能否成功顺利进入市场的先决条件,是企业盘活资金的有效途径,在中小型企业招商工作尤为重要,所以建立以营销中心为核心的企业招商组织,进行科学系统的招商体系规划,在对目标市场进行充分定性定量的分析基础上推出差异化的招商政策,并能有效持久的贯彻执行,那么企业资源的有效匹配将能得到极大的核裂变作用;

二、招商项目以市场为导向,以互动共赢为中心

市场竞争的最高境界回归企业化原点,所谓原点即是根据企业的目标资源在适宜的吸引力市场进行有效的产品开发,市场开发,在遵守市场规则的游戏中,对消费群体的需求,欲望进行深度沟通,挖掘,并与投资商建立资源共享的信息服务平台,使增值、超值的共赢模式得到超额利润回报;

三、建立标准化的招商工作管理流程

招商工作管理流程的标准化是项目推进的集大成者,企业进行招商的管理流程一般划分为组建招商工作组——整体招商方案设计——建立信息库(数据库)——广告创意媒体选择发布——1次信息处理(来函来电)——工作信息处理(书面回复)——发出会议邀请——召开招商会议(签约)——督促履约——款到发货——档案移交(招商人员转给协商人员)——协销、督导工作开始

四、合理的价格体系,良好的利润分配模式有效激励分销商

招商项目的价格制定是在一定市场环境中做出的实现利润最大化的决策过程,作为制造商,在项目定价中必须综合考虑所有市场外部的环境和企业目标才能制定出适宜的价格策略;根据招商产品的品别企业定价策略可根据批零、地区、季节、质量等属性差异选择不同差价体系,并围绕分销商的分销能力,资源状况,经营意识等进行定制化广告支持,赊销铺货终端维护管理及保姆式帮扶协销等;

五、样板市场启动,吹响全面进军市场的号角

新品上市,企业可根据产品属性的目标市场进行渠道的资源共享,但在市场竞争中因产业结构、产品类别及市场的区割层次,使许多产品不能共享同一资源,所以许多企业开始意识到创建样板市场进行精耕细作的重要性,样板市场创建的基本程序为:市场细分——选择目标市场——进入目标市场——占领目标市场——防御目标市场——开发细分市场——全面开发市场等七个层次;

六、招商退货保障,预计与兑现流程

企业在招商中因物料搬运,交通运输,自然损耗等现象致使产品出现瑕疵,做为招商企业在处理退货保障中应建立一套基于物流管理体系的控制系统,其基本原则为,网络信息收集对分销商资信状况有大致轮廓描述;产品配送即时、合理;运输成本以经济迅速为主,包装质量体现耐磨耐用;客户服务水准讲究短、平、快,货物退换以实质性产品为主,并建立详细数据登记,存货严格安全控制;对缺损货品进行回收、补救生产;严格退货产品财务收支的损益平衡,并建立以计算机为核心的预警控制系统;

七、客户沟通与客户追踪,全方位提升产品的快速流通

企业招商的信息传递一般是通过专业信函、招商会议、展销会、博览会、订货会及媒体广告、网络信息等方式发布传输,因营业推广方式的差异性所以客户的直接沟通与客户的后续追踪极为需要,企业招商前一般会确定招商的目标、范围、策略及运作模式,许多企业在与客户沟通中往往以信函、电传、网络、传真、人员拜访等方式建立起互动发展的利润方程,从而使招商工作得以成功,另一部分潜在意向客户往往是在犹豫、观望中因企业招商的嗓音污染严重从而做出舍弃决策,类似这种现状,招商企业后续追踪工作的最直接最有效的方法就是将信息失真进行重新编码,以树投资者信心。


八、招商合同签约及跟进服务使招商工作落到实处

制定缜密、完善的招商合同是保障双方利益的前提,具有有法可依,有法必依的有效凭证,企业招商合同、违约条款的设计应体现双方共赢的主旨,在违约责任、仲裁方式、利润分配、双方责权、促销策略、市场支持、销售体系等条款上应公平、合理、确保招商价值链的每一个个体都有增值、增幅的潜质,以达到企业扩张运营业绩的目的。此外,在招商合同确定之后,企业需要为经销商提供进一步的跟进服务,在产品供应、促销策略、市场支持、销售体系等方面予以积极合作。只有在确保经销商利益的情况下,企业才能维持与经销商的长期合作,才能为企业谋取更大的发展空间。



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信息来源:慧聪网 2007-12-11

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