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创业者如何获得VC青睐?
  创业企业因为具有高风险属性,一般很难通过银行贷款等方式获得资金,而“高风险、高收益”的风险投资正好符合这些企业的融资特点。但是,多数创业者因为缺乏与风险投资商打交道的经验,在与VC接触后经常被拒之门外。因此,如何获得VC的青睐就成了创业者普遍关心的问题。
  多数创业者因为缺乏与风险投资商打交道的经验,在与他们接触后经常被拒之门外,因此,如何获得VC的青睐就成了这些创业者普遍关心的问题。日前,在亚洲创业基金期刊集团举办的企业家融资战略活动会上,国内外众多知名的VC向创业者讲述了在与VC接触过程中需要注意的5个问题。商业计划书不能空泛商业计划书是创业者提供给VC的第一份材料,也是创业者与VC接触的起点。资本有逐利的天性,因此,要引起VC的兴趣,商业计划书必须要能说明企业将要运营的商业模式是赚钱的。
  具体来说,要回答4个问题:“企业做什么?如何赚钱?赚多少钱?为什么能赚这么多?”创业者在写商业计划书时要尽量详尽地解答上述问题,切忌空泛。MATRIX合伙人邵亦波认为,一份优秀的商业计划书应该包括以下内容:企业团队由哪些人组成;企业打算做什么,怎么做,为什么别人没有做到;企业产品的消费者是谁,企业打算如何销售产品,利润如何实现;产品是否具有独到的技术或者能填补市场空白;企业发展的具体步骤。当然,商业计划书也不能太过详细。美国中经合董事总经理张颖说:“VC一般都很忙,他们首先需要判断的是项目是否有投资价值,对于具体的操作,那是确定合作以后再去谈的事情,因此,商业计划书需要总结精华,页数控制在10页左右。”互相考察如果创业者提供的商业计划书受到多个VC的青睐,那么在这些VC对创业者团队进行考察的时候,创业者也需要对这些VC进行考察,不同的VC,不仅出价会不同,而且融资成功后对企业提供的专业服务也不同。美国红点投资董事总经理袁文达表示,VC的作用不仅表现在金钱方面。现在中国市场上的VC很多,所有的VC都说自己是有附加值的。创业者考察VC的附加值主要是考察他们对行业的熟悉程度,有无成功的经验,人脉关系对企业帮助的大小,对企业开拓市场帮助的大小,未来会成为董事会成员还是观察员,企业在制订战略的时候是否会得到VC的帮助,会得到怎样的帮助等等。每个VC都有强项和弱项,他们的附加值不同,创业者需要选择最适合自己的VC。把握融资时机曾经有创业者发出这样的疑问:“公司做得不错,市场占有率和利润都在上升,目前也不缺钱,那么是否需要找VC呢?”这实际上是创业者如何把握融资时机的问题。袁文达认为:“如果有能力的话,创业者可以先做一阵子,这样会有各种信息反馈回来,包括来自市场和员工方面的。
  这些反馈信息可以使创业者对商业模式更加了解,使经营模式更加完善。这时,创业者可以去找VC,告诉他们,我现在不缺钱,6个月以后我需要钱。”在以这种方式接触VC的过程中,创业者可以获得一些建议,也可以展示自己的能力,为今后获得投资提供便利。需要注意的是,不要以为找VC是多多益善的。邵亦波表示:“创业者最好不要找十几个VC,如果前面所有的人都不投,下一个VC会觉得你的项目有问题,再想让VC给你投资你会付出很大的成本。重点找2-3个VC,不能太多。”判断VC态度创业者在融资过程中经常会碰到这样的情况,VC告诉你“这个项目不错,我再思考一段时间,先看看,再联系。”
  这个时候,创业者该如何判断VC是否真的有兴趣呢?张颖认为:“创业者不可轻言放弃,哪怕只有一点机会也要去争取。一般来说,VC都不愿意自己曾经手但放弃的案子到了别人手里成了几十亿的项目,他们一般都会含糊其辞地拖着你。真正对你项目有兴趣的VC一般会在1-3天内给你答复,没有兴趣的会拖2-3周,企业再问的时候,他会让你再提供一些资料和信息,VC永远都不会说不,如果出现这种情况创业者不妨换一个VC试试。”坦诚沟通创业者拿到钱之后,实际上就与VC建立起一种相对稳定的合作关系,此时,创业者要积极主动地与VC进行沟通,并在此过程中注意把握沟通的技巧。邵亦波强调:“一定要诚实,要切实际。以前融资的时候可以夸张,但拿到钱之后创业者和VC就已经同是一条船上的人了,大家彼此之间必须诚实。不管事情好坏、已达到目标或者没达到目标都应该告诉对方,坏事发生了可以一起解决。应该把要在董事会上提出的问题提前告诉VC,让对方早作准备,以便共同解决问题。
  预计不可能实现的目标应早点沟通,大家有个心理的准备,想办法去解决以后的问题,有些问题当面说,不要台下说。”当然,创业者也要明白,有问题可以找VC沟通,听他们的建议,但是不能依赖他们,因为VC不可能帮你解决企业所有的问题。
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信息来源:中国高新技术产业导报 2007-08-20

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